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2011年是钢铁行业困难的一年。钢铁生产企业利润大幅下滑，据统计，重点大中型钢企全年仅实现利润875.3亿元，利润率更低至2.42%，同比下降4.91%。贸易商方面也是哀鸿遍野，2011年在Mysteel和邓白氏共同组织的钢贸百强评选中，参评的1453家企业中有77%企业毛利润率都在5%以下，部分企业的经营状况甚至比2008年金融危机时期还要差。
在企业都在为生存挣扎的时候，钢企和贸易商之间的博弈也愈发激烈。多年以来钢厂占据绝对主导地位的情况正在悄悄发生改变。不仅中小钢厂，部分大中型钢厂也在逐步转变经营思路，除了修炼内功，自身在降本增效上下功夫之外，也开始关注厂商之间的关系，探索如何与客户实现共赢。可以说，理顺厂商关系，稳定销售渠道也将成为钢厂的必修课。
一、国内外钢企的典型销售模式
在当前钢铁产业中，钢铁生产企业、钢铁贸易企业和终端用户构成了钢铁产业链中的三大群体。围绕三大群体的关联关系，分析国内外钢铁产品的销售模式，比较典型的有以下三种：
日韩模式：钢厂出产的钢材绝大部分通过综合或专业的商社流通，钢厂直供直销仅占3%-5%;
欧美模式：绝大部分钢厂实行直销或实施加工配送销售到终端用户，只有约20%的量交给经销商;
中国模式：介于以上两者之间。60%左右的钢材通过钢铁贸易企业进行分销或由钢厂分支机构销售，30%左右的钢材实行直销。
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